Name: Cách ảnh hưởng đến người khác | Robert Cialdini | Big Think (How to Influence Others | Robert Cialdini | Big Think)
Uploaded: 2025-08-09T00:13:05.000Z
Duration: 14 min 55 s
Description: Thousands of YouTube videos with English-Chinese subtitles! Now you can learn to understand native speakers, expand your vocabulary, and improve your pronunciation...

We can begin by talking about the book, Influence, which resulted from my two and a half year program of research into the training programs of all of the different influence professions to see what they do to get us to say yes.

Chúng ta có thể bắt đầu bằng việc nói về cuốn sách "Influence", kết quả của chương trình nghiên cứu kéo dài hai năm rưỡi của tôi về các chương trình đào tạo của tất cả các ngành nghề liên quan đến ảnh hưởng, nhằm tìm hiểu họ làm gì để khiến chúng ta nói "

I was surprised by one thing that I encountered in all of these programs.

Tôi đã rất ngạc nhiên về một điều mà tôi gặp phải trong tất cả các chương trình này.

There were only six universal principles.

Chỉ có sáu nguyên tắc phổ quát.

Now there were hundreds, maybe thousands of individual tactics, but only six universal principles of influence that seemed to capture the great majority of what all of these individuals were doing.

Lúc bấy giờ có hàng trăm, có thể hàng nghìn chiến thuật riêng lẻ, nhưng chỉ có sáu nguyên tắc ảnh hưởng phổ quát dường như bao quát hầu hết những gì mà tất cả những cá nhân này đang làm.

Reciprocity, the desire of all of us to give back to someone who has given to us.

Sự tương trợ, mong muốn của tất cả chúng ta là đáp lại những gì người khác đã dành cho mình.

So if an individual gives us something, a free sample, for example, we feel obligated to at least listen to what they have to say at the supermarket, for example.

Vì vậy, nếu một người nào đó tặng chúng ta thứ gì đó, ví dụ như một mẫu sản phẩm miễn phí, chúng ta cảm thấy có trách nhiệm ít nhất là lắng nghe những gì họ nói, ví dụ như tại siêu thị.

That little lady with the cubes of cheese and meat, after you've eaten one of those, it's very hard to just give her back the toothpick.

Cô bé xinh xắn với những miếng phô mai và thịt, sau khi bạn ăn một miếng, thật khó để chỉ đưa lại cho cô ấy que tăm.

Bạn cảm thấy như mình bắt buộc phải mua.

Another is scarcity, the desire to have those things you can have less of.

Một yếu tố khác là sự khan hiếm, tức là mong muốn sở hữu những thứ mà bạn có thể có ít hơn.

So things that are scarce, rare, dwindling in availability.

Những thứ hiếm hoi, quý hiếm, đang cạn kiệt về số lượng.

So one of the things that many organizations will do is to inform us of how rare, how uncommon their features are.

Vì vậy, một trong những điều mà nhiều tổ chức thường làm là thông báo cho chúng tôi biết tính hiếm có, tính không phổ biến của các tính năng của họ.

Another principle is commitment and consistency, the desire to be consistent with what we've said or done, to be congruent with our internal values and what we've said that we're going to do.

Một nguyên tắc khác là cam kết và nhất quán, tức là mong muốn hành động nhất quán với những gì chúng ta đã nói hoặc đã làm, đồng nhất với giá trị nội tại của bản thân và những gì chúng ta đã cam kết sẽ thực hiện.

So for example, one study showed that if you call people on the phone, registered voters, and ask them if they will vote in the upcoming election, they of course say yes.

Ví dụ, một nghiên cứu cho thấy rằng nếu bạn gọi điện thoại cho những người đã đăng ký bầu cử và hỏi họ liệu họ có đi bầu trong cuộc bầu cử sắp tới hay không, tất nhiên họ sẽ trả lời là có.

And they now vote significantly more often than if they didn't receive that phone call, getting them to commit to that sort of thing.

Và hiện nay, họ tham gia bỏ phiếu thường xuyên hơn đáng kể so với khi không nhận được cuộc gọi đó, khiến họ cam kết tham gia vào việc đó.

Another principle is consensus, or what we call social proof, the idea that people want to follow the lead of similar others, people just like them.

Một nguyên tắc khác là sự đồng thuận, hay còn gọi là bằng chứng xã hội, ý tưởng cho rằng con người có xu hướng làm theo những người khác có đặc điểm tương tự, những người giống như họ.

We've done a study, for example, in hotels.

Chúng tôi đã tiến hành một nghiên cứu, ví dụ như trong các khách sạn.

I don't know how much you travel, but when I do, in 70% of the hotels where I stay, there's a little laminated card asking me to reuse my towels and linen.

Tôi không biết bạn đi du lịch nhiều đến mức nào, nhưng khi tôi đi, trong 70% khách sạn mà tôi ở, có một tấm thẻ nhựa nhỏ yêu cầu tôi tái sử dụng khăn tắm và chăn ga.

We put different kinds of cards in rooms to see what we could say on the card that would most increase the likelihood that people would say yes.

Chúng tôi đặt các loại thẻ khác nhau vào các phòng để xem nội dung nào trên thẻ có thể làm tăng khả năng người tham gia trả lời "có" cao nhất.

What hotels typically say is, do this for the environment, do this for future generations, or cooperate with us toward this common cause.

Những gì các khách sạn thường nói là: "Hãy làm điều này vì môi trường", "Hãy làm điều này vì thế hệ tương lai", hoặc "Hãy hợp tác với chúng tôi vì mục tiêu chung này".

We added a different sign based on the principle of consensus, that people want to do what everybody else is doing.

Chúng tôi đã thêm một biển báo khác dựa trên nguyên tắc đồng thuận, tức là mọi người muốn làm những gì người khác đang làm.

It said, the majority of guests who stay at our hotel do recycle their towels at least once.

Theo báo cáo, phần lớn khách lưu trú tại khách sạn của chúng tôi đều tái sử dụng khăn tắm ít nhất một lần.

That was absolutely true, and it increased compliance by 28%.

Điều đó hoàn toàn đúng, và nó đã tăng tỷ lệ tuân thủ lên 28%.

The interesting thing is, that was a completely costless message, and it's never, ever been used in any hotel in any city that I visited.

Điều thú vị là, đó là một thông điệp hoàn toàn miễn phí, và nó chưa bao giờ, chưa bao giờ được sử dụng trong bất kỳ khách sạn nào ở bất kỳ thành phố nào mà tôi đã ghé thăm.

The reason is, those managers don't know what the research says.

Lý do là, những nhà quản lý đó không biết kết quả nghiên cứu nói gì.

One of the hopes in these books that I've been publishing on the influence process is to allow people outside of the academic community, the non-researchers, who in any meaningful way have paid for this research with their tax dollars, to learn what we found out about them with their money.

Một trong những hy vọng của tôi khi xuất bản các cuốn sách này về quá trình ảnh hưởng là cho phép những người ngoài cộng đồng học thuật, những người không phải là nhà nghiên cứu, những người đã đóng góp tiền thuế của mình cho nghiên cứu này theo bất kỳ cá

They're entitled to know what we found out about them with their money, and so that's one of the purposes of the book, to be sure that we present this information to the wider public besides just the academic community in which the work was done.

Họ có quyền biết những gì chúng tôi đã tìm hiểu về họ bằng tiền của họ, và đó chính là một trong những mục đích của cuốn sách này, để đảm bảo rằng chúng tôi trình bày thông tin này cho công chúng rộng rãi, không chỉ giới hạn trong cộng đồng học thuật nơi 

We undertook the publication of the Yes book as a way to change the perception of persuasion as just an art, something that people are born with, with some sort of preternatural gift for saying the right thing at exactly the right time, and there are artisans of the persuasion process, no question about it.

Chúng tôi đã thực hiện việc xuất bản cuốn sách "Yes" như một cách để thay đổi nhận thức về thuyết phục, không chỉ là một nghệ thuật, thứ mà con người sinh ra đã có, với một loại tài năng bẩm sinh để nói đúng điều cần nói vào đúng thời điểm, và có những bậ

But it turns out, persuasion is also a science.

Nhưng hóa ra, thuyết phục cũng là một khoa học.

For over a half a century now, researchers in various kinds of situations, mostly psychologists, communication professionals, sometimes marketing professors in business schools, have been studying how you can say something in one particular way that will significantly increase the likelihood of assent to that thing, and have been checking their theories and their hypotheses in scientific experiments that allow us lessons that we can provide to the larger community beyond the scientific establishment of how you can be more effective and how you can be confident that you will be more effective because it's grounded in true science, not just hunches and speculations of people who want to talk to you about this process.

Trong hơn nửa thế kỷ qua, các nhà nghiên cứu trong nhiều lĩnh vực khác nhau, chủ yếu là nhà tâm lý học, chuyên gia truyền thông, và đôi khi là giảng viên marketing tại các trường kinh doanh, đã nghiên cứu cách nói một điều gì đó theo một cách cụ thể để tă

What I'm going to claim about the principles that we talk about is that they are universals of influence.

Điều tôi muốn khẳng định về các nguyên tắc mà chúng ta đang thảo luận là chúng là những nguyên tắc phổ quát có ảnh hưởng.

They're so central to the human condition, so fundamental to the way we work as citizens of modern society, that you will be able to use them successfully, or they can be used successfully, in all kinds of domains, with your friends, with your neighbors, with your co-workers, with your boss, even with that most resistant of all audiences, your children.

Chúng vô cùng quan trọng đối với bản chất con người, vô cùng cơ bản đối với cách chúng ta hoạt động như những công dân của xã hội hiện đại, đến mức bạn có thể sử dụng chúng một cách thành công, hoặc chúng có thể được sử dụng thành công, trong mọi lĩnh vực

I'll guarantee that these principles are so fundamental, they're so psychologically central, that they strum strings that are inside all of us, and that we try to resonate with in order to behave correctly.

Tôi cam kết rằng những nguyên tắc này vô cùng cơ bản, vô cùng quan trọng về mặt tâm lý, đến mức chúng chạm đến những sợi dây sâu thẳm trong mỗi chúng ta, và chúng ta cố gắng hòa mình vào để hành động đúng đắn.

What is the difference between influence and manipulation?

Sự khác biệt giữa ảnh hưởng và thao túng là gì?

The difference between influence and manipulation is an important and profound one.

Sự khác biệt giữa ảnh hưởng và thao túng là một sự khác biệt quan trọng và sâu sắc.

Like dynamite, these principles, these tactics, these lessons can be used for good or ill.

Giống như thuốc nổ, những nguyên tắc, chiến thuật và bài học này có thể được sử dụng cho mục đích tốt hoặc xấu.

The difference is the extent to which they are employed by someone who's taking a detective's approach to the influence process, rather than a smuggler's approach.

Sự khác biệt nằm ở mức độ mà họ được sử dụng bởi một người tiếp cận quá trình ảnh hưởng theo cách của một thám tử, thay vì theo cách của một kẻ buôn lậu.

A smuggler imports one or another of these principles into a situation where it doesn't naturally exist.

Một kẻ buôn lậu đưa một hoặc một số nguyên tắc này vào một tình huống mà chúng không tồn tại một cách tự nhiên.

For example, let's say, for example, that we use the principle of authority.

Ví dụ, giả sử chúng ta sử dụng nguyên tắc thẩm quyền.

We can move people in our direction by claiming to be an expert on some topic that we're talking about.

Chúng ta có thể thu hút sự chú ý của mọi người về phía mình bằng cách tự xưng là chuyên gia về một chủ đề mà chúng ta đang thảo luận.

And if they believe us, it's very human for them to want to take the shortcut route and follow what a legitimately constituted expert says.

Và nếu họ tin chúng ta, thì việc họ muốn đi đường tắt và làm theo lời khuyên của một chuyên gia được công nhận là điều rất con người.

If we're not an authority, we have exploited this process to bring people in, and we've manipulated them and their interests and their outcomes.

Nếu chúng ta không phải là một cơ quan có thẩm quyền, chúng ta đã lợi dụng quy trình này để thu hút người tham gia, và chúng ta đã thao túng họ, lợi ích của họ và kết quả của họ.

There's a short-term success consequence of that.

Có một hậu quả ngắn hạn của điều đó.

Người ta thực sự đồng ý với chúng ta.

A long-term disastrous consequence is that they don't want to continue to deal with us if we fool them into yes.

Hậu quả lâu dài và nghiêm trọng là họ sẽ không muốn tiếp tục hợp tác với chúng ta nếu chúng ta lừa họ đồng ý.

On the other hand, if we're a detective of influence, we go into a situation where we recognize that we are genuinely an authority.

Mặt khác, nếu chúng ta là một thám tử có ảnh hưởng, chúng ta bước vào một tình huống mà chúng ta nhận ra rằng mình thực sự là một chuyên gia.

All we have to do is raise that to the surface and significantly increase the likelihood that people will be counseled correctly into a good choice to make.

Tất cả những gì chúng ta cần làm là đưa vấn đề đó lên bề mặt và tăng đáng kể khả năng người dân được tư vấn đúng đắn để đưa ra quyết định tốt nhất.

So for example, we did a study with hospital physical therapists.

Ví dụ, chúng tôi đã thực hiện một nghiên cứu với các nhà vật lý trị liệu tại bệnh viện.

We just asked them to put on the wall of the physical therapy lab all of their credentials, all of their diplomas, all of their awards.

Chúng tôi vừa yêu cầu họ treo tất cả bằng cấp, bằng tốt nghiệp và giải thưởng của mình lên tường phòng vật lý trị liệu.

And compliance with their exercise regimens went up 30% immediately.

Và tỷ lệ tuân thủ chế độ tập luyện của họ đã tăng 30% ngay lập tức.

Not because it's not so surprising that people want to follow the lead of a legitimate authority.

Không phải vì điều đó không đáng ngạc nhiên khi mọi người muốn tuân theo sự chỉ đạo của một cơ quan có thẩm quyền hợp pháp.

The interesting thing is that that was below the surface, that genuine authority.

Điều thú vị là điều đó nằm ẩn dưới bề mặt, đó chính là uy quyền thực sự.

All that had to be done was that somebody like a detective saw it was there and brought it to the surface so it would be available to people to base their decisions on.

Tất cả những gì cần làm là có ai đó như một thám tử phát hiện ra nó ở đó và đưa nó lên mặt nước để mọi người có thể dựa vào đó để đưa ra quyết định.

Yeah, you know, it's a great question because it gets back to the question of ethics again, which is, if somebody's trying to influence me, and I've read my book and I know that they're trying, I should not be automatically resistant to that.

Đúng vậy, bạn biết đấy, đó là một câu hỏi hay vì nó quay trở lại vấn đề đạo đức, đó là: nếu ai đó đang cố gắng ảnh hưởng đến tôi, và tôi đã đọc sách của mình và biết rằng họ đang cố gắng, tôi không nên tự động phản đối điều đó.

I should only be resistant to the person who's trying to manipulate me into yes by claiming to be an authority when he or she isn't.

Tôi chỉ nên phản kháng với người cố gắng thao túng tôi để tôi đồng ý bằng cách tự xưng là người có quyền lực trong khi thực tế không phải vậy.

I do want to follow the person who's the genuine authority, for example.

Tôi thực sự muốn theo dõi người có uy tín thực sự, ví dụ như vậy.

I do want to follow the person who gives me true information that what they are recommending is consistent with an existing commitment that I've already made, a priority that I have in my life.

Tôi thực sự muốn theo dõi người cung cấp cho tôi thông tin chính xác, rằng những gì họ khuyến nghị là nhất quán với cam kết hiện có mà tôi đã đưa ra và là ưu tiên trong cuộc sống của tôi.

Or I do want to be vulnerable to the appeals of someone who tells me about a genuinely unique or dwindling availability that has value to me.

Hoặc tôi muốn mình trở nên dễ bị ảnh hưởng bởi những lời mời gọi của ai đó kể cho tôi nghe về một điều gì đó thực sự độc đáo hoặc đang dần hiếm hoi mà có giá trị đối với tôi.

All of those things are influence dimensions along which I want to move except when they're counterfeited.

Tất cả những yếu tố đó đều là các chiều ảnh hưởng mà tôi muốn tác động đến, trừ khi chúng bị làm giả.

So the key is, if I've read about influence and I know about it, I should no longer be simply alert to the fact that somebody's trying to influence me.

Vậy điểm mấu chốt là, nếu tôi đã tìm hiểu về ảnh hưởng và hiểu rõ về nó, tôi không nên chỉ đơn thuần cảnh giác với việc ai đó đang cố gắng ảnh hưởng đến mình.

Đó là một sự phân biệt tinh tế hơn.

I need to be alert to the person who's trying to influence me with genuine information about the factors that steer me correctly versus somebody who's trying to fabricate that information.

Tôi cần phải cảnh giác với người đang cố gắng ảnh hưởng đến tôi bằng thông tin chân thực về các yếu tố định hướng đúng đắn cho tôi so với người đang cố gắng bịa đặt thông tin đó.

Đúng, có những tính năng như vậy.

For example, one of the principles of influence we talk about is liking.

Ví dụ, một trong những nguyên tắc ảnh hưởng mà chúng ta đề cập đến là sự thích thú.

People prefer to say yes to those they know and like.

Người ta thường có xu hướng đồng ý với những người mà họ quen biết và thích.

And one of the factors that causes us to like somebody else is how similar we feel to that person.

Và một trong những yếu tố khiến chúng ta thích một người khác là mức độ tương đồng mà chúng ta cảm nhận được với người đó.

So the individual who, on a YouTube video, comes across as every person, as just like the audience to whom he or she is speaking, will get that liking, will get the rapport, will get the focus of attention, and will make the information more likely to be considered.

Vì vậy, người xuất hiện trong một video YouTube và thể hiện mình như một người bình thường, giống như khán giả mà họ đang nói chuyện, sẽ nhận được sự yêu thích, tạo được sự kết nối, thu hút sự chú ý và khiến thông tin được xem xét kỹ lưỡng hơn.

The same thing goes with the authority principle that we've talked about, the extent to which you can appear more authoritative, more credible, more knowledgeable.

Cũng tương tự như nguyên tắc quyền uy mà chúng ta đã đề cập, mức độ mà bạn có thể thể hiện mình là người có uy tín hơn, đáng tin cậy hơn và am hiểu hơn.

And you can do that, for example, by doing something as simple as speaking slightly more rapidly than normal.

Và bạn có thể làm điều đó, ví dụ như bằng cách nói nhanh hơn một chút so với bình thường.

We assign greater credibility and knowledge and confidence to people who speak slightly more rapidly than normal.

Chúng ta dành nhiều sự tin tưởng, kiến thức và sự tự tin hơn cho những người nói nhanh hơn một chút so với bình thường.

If you speak too quickly, then you look like some salesperson who's trying to pull the wool over their eyes.

Nếu bạn nói quá nhanh, bạn sẽ trông giống như một nhân viên bán hàng đang cố gắng lừa gạt khách hàng.

But slightly more rapidly than normal, you get a sense this person knows what he or she is talking about, and you're more willing to take that information in.

Nhưng nhanh hơn một chút so với bình thường, bạn có cảm giác người này biết rõ mình đang nói về điều gì, và bạn sẵn sàng tiếp nhận thông tin đó hơn.

I'm not sure if you or your viewers would recall, but there is a public service announcement that was run back in the 70s and 80s called the Iron Eyes Cody Spot that is the, is reputed to be the single most effective public service announcement about the environment that has ever been sent to the American public.

Tôi không chắc liệu anh hay khán giả của anh có còn nhớ không, nhưng có một thông điệp công cộng được phát sóng vào những năm 70 và 80 có tên là "Iron Eyes Cody Spot", được cho là thông điệp công cộng hiệu quả nhất về môi trường từng được gửi đến công chú

It showed a picture of a very stately, buckskin-clad Native American paddling his canoe up a river that floated with various kinds of pollution.

Hình ảnh cho thấy một người Mỹ bản địa mặc trang phục da nai, trông rất uy nghiêm, đang chèo thuyền trên một con sông đầy rác thải và ô nhiễm.

Ngân hàng bị ô nhiễm nghiêm trọng.

He came to the side of a road, also littered.

Anh ta đến bên lề đường, cũng đầy rác rưởi.

A car went by and threw garbage out the window.

Một chiếc xe ô tô đi qua và vứt rác ra ngoài cửa sổ.

Đó là túi đồ ăn nhanh ở dưới chân anh ta.

It splattered, the camera panned up, and you saw a tear running down his face.

Nó bắn tung tóe, máy quay lia lên, và bạn thấy một giọt nước mắt chảy dài trên khuôn mặt anh ta.

We have evidence that that message not only may be less than optimal, it may actually be damaging to the goals of the creators of that ad because the subtext message was everybody's littering.

Chúng tôi có bằng chứng cho thấy thông điệp đó không chỉ có thể không tối ưu, mà thậm chí có thể gây hại cho mục tiêu của những người tạo ra quảng cáo đó, vì thông điệp ngầm là "mọi người đều vứt rác bừa bãi".

And that is a more primitive message than this Native American actor doesn't want you to litter.

Và đó là một thông điệp đơn giản hơn so với việc diễn viên người Mỹ bản địa này không muốn bạn vứt rác bừa bãi.

Và chúng tôi đã tiến hành các nghiên cứu để chứng minh điều đó.

If somebody watches while someone else litters into an already littered environment, just as happened in that Iron Eyes Cody spot, it significantly increases the likelihood that observers will litter there.

Nếu ai đó chứng kiến một người khác vứt rác vào một môi trường đã bị ô nhiễm, giống như trong quảng cáo của Iron Eyes Cody, điều này sẽ làm tăng đáng kể khả năng những người chứng kiến sẽ vứt rác tại đó.

The thing you can do to decrease littering is to have someone litter into a pristine environment.

Điều bạn có thể làm để giảm thiểu rác thải là để ai đó vứt rác vào một môi trường còn nguyên vẹn.

That causes people to say, wait a minute, you are a norm breaker.

Điều đó khiến mọi người nói, khoan đã, bạn là người phá vỡ quy tắc.

Tôi không muốn trở thành người như anh.

And they significantly suppress their tendency to litter as a consequence of seeing somebody litter into a clean environment.

Và họ giảm đáng kể xu hướng vứt rác bừa bãi do chứng kiến hành vi vứt rác của người khác trong một môi trường sạch sẽ.